站在美容院老板的角度来看，你试用了我们的产品，

我们辛辛苦苦费尽口水给你介绍、给你抹

你好歹给点面子

好歹随便买个什么嘛

根本所在

◆其实，有时候“只试不买”不能怪顾客，却是美容师或者美容顾问和我们的原因！ 

 

◆遇到“只试不买”的顾客，我们要用什么样的话术回应？可以把“只试不买”分成了以下几类场景，一起来看看吧。

 

问题一：顾客对产品表示质疑

产品功效

 

1顾客试了几款产品都说“不太满意”

◇ 问题所在：顾客自己对感兴趣的几种不同品类的产品试用了一下，然后就空手离开，这种情况很常见。但要明白，是自己在引导顾客购买，而不是顾客在引导你销售。因此美导应适时阻止顾客试用的过程，一步步引导顾客说出自己的需求，并*帮她锁定目标。

◇方案一：（从顾客开始试用时，就要与其交谈）这件产品是我们刚刚到的新款，是x国原装进口的，卖的很火，很多像您这样年轻的美女都买了，今天刚卖掉了好几套。

◇方案二：（顾客说不满意，要引导她说出原因）这件产品的原料是**纯植物的，而且非常适合您这种XX性质的肤质。只要坚持使用，您的XX问题很快就可以见到改善。您是哪个地方觉得不满意呢？

顾客“只试不买”，会不会是产品不够以吸引人？

你要知道：经营美容院

一款真正好的产品、好的项目才是留住顾客的必杀技，

而这个**锏——2018长沙美博会送给你

2顾客表示价格太贵

问题所在：顾客表示太贵，美导可以将产品价格“周期分解”，让顾客认同产品价格并不算贵。如果感觉到顾客的消费能力确实有限，我们也应该给予足够的重视和尊重，给顾客推荐同类型的低价位产品。切忌说好的东西就是贵，给顾客感觉其他*的都不是好东西。

方案一：“姐，这套产品看起来确实很贵。但是您想一下，其实每天只需要几块钱就可以让您的肌肤享受一次*护理，这样您还会觉得贵吗？”

方案二：“也是，确实有点贵，买东西较重要的是适合，你看，这款产品XX效果也非常棒，性价比也比较高。”（拿出同功效的另一款产品）

3因为价格*而怀疑价格质量

分析：除了遇上嫌贵的顾客，我们还有可能遇到嫌“太*”的顾客。美导需要认识到，顾客怀疑我们的产品质量只是表面现象，本质上是顾客对美导或店的不信任。同时，顾客已经体验过了产品，我们在争取顾客信任的同时，也要拿产品体验说话。

方案一：“您这种想法可以理解，这么低的价格换作我也会这么问。不过我可以负责地告诉您，价格低是因为我们定的价格非常实在，给大家的都是较优惠的价格。像我们这种店都是靠老顾客吃饭的，产品出现了质量问题都可以免费退换。您对刚刚的产品体验上还满意吗…”（引导顾客说出自己的体验感受）

方案二：“您的想法我完全可以理解，产品价格低主要是老板为了回馈老客户做的活动，过几天就恢复原价了，质量您完全可以放心！咱们护肤较重要的就是讲一个合适，您刚刚试用后感觉怎样…”

问题二：顾客觉得产品不错，但就是不买

1顾客看了很久，觉得产品不错，就是不说买

 

问题所在：顾客在店内停留了很久，也试用完了产品，通常情况下不是不想买，只是下定不了决心，此时要敢于提出成交。

方案一：（当顾客说不错时）“这款产品很适合您使用，我帮您打包，您是付现还是刷卡？” 

方案二：（当顾客犹豫不决）“姐，我们聊了那么久，您也清楚自己的皮肤状况，对皮肤的护理一定要及时。您试用过也能感觉到，我们的产品确实很适合您，今天购买还有XX优惠。”

2顾客到较后购买时说：“今天没带够钱/没时间”

问题所在：无论是真的没带够钱/赶时间，还是借口，首先要表示理解，并给顾客提出解决方案。即使没成交，也可以把这款单品小样送给顾客试用，这个顾客有可能因为你的服务而对这款产品增加一些附加的效果，未来成为店内的忠实顾客。

服务态度很关键

方案一：“可以理解！现在都流行出门不带现金，您有没有带卡呢？我们这里可以刷卡或者支付宝/微信转账。”

 方案二：“没关系我们可以送货上门，不会耽误您想尽快改善您皮肤的时间，也不会耽误您办事的时间。”

 方案三：“今天您不买或不付钱都没事，较重要是让您了解自己的肤质与适合的产品，买不买无所谓。今天与您聊的也非常开心，要不我送您一个试用装，您回去感受一下，满意的话记得介绍朋友过来。”

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3顾客想买，通行的人却给与否定

问题所在：有人相伴的顾客接待难度较大，美导必须要分清主次，同时给予从行者以关注和赞美让她（他）成为我们的帮手。当顾客试用后比较满意化妆品，但陪伴者不认同时，要用赞美的姿态去倾听陪伴者的否定观点，强化顾客较喜欢的产品细节，引导顾客购买。

方案一：“先生/女士，您朋友对购买化妆品挺内行，又细心，难怪您会带上朋友陪您。（陪伴者：先生/女士），您看她用哪一种（产品）更适合呢？”

方案二：“（陪伴者：先生/女士），看您对购买护肤品挺内行的，您觉得还有哪里不合适呢？说出来，我们一起帮您朋友参谋参谋。（顾客：先生/女士），您那么喜欢这款产品，效果也很好，**了是不是很可惜？况且现在是活动期间，您可以享受XX折优惠…”

问题三：顾客想买，但讨价还价

1总拿着“老顾客”，老索要优惠

问题所在：这种情况，必须要把面子给足，让老顾客感觉到诚意。切忌语气生硬、直接回绝，说“这是全国统一零售价”等，反而得罪老顾客。

方案一：“感谢您一直以来对我这么照顾，老顾客当然是我们的VIP了，会员的话我们另外是有优惠和积分的。除此之外我确实没这么大的权利了，要不您下次来如果有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”

2顾客总是索要某一件产品当做赠品

问题所在：在顾客讨要赠品的时候，切忌直接拒绝，而是要肯定顾客的眼光，并顺势介绍其所要产品的优势，不但婉拒了顾客的要求，还有可能促成连带销售.

方案一：“您眼光真好，这个XXX好多人问，所以我们已经向**申请了，看是否能够下一次把它做成顾客赠品，如果您喜欢的话，通知下来我**时间告诉您。”

方案二：“您眼光真好！这是我们这一季销售较好的XXX，确实是没有办法送给您，不过如果您喜欢的话，我可以向我们**申请一下，看是不是可以给您比较优惠的折扣。”

上述提到的这些问题相信每个美导经常会遇到

那么除了刚才教给大家的话术外，还有那些有效方式可以让美导跟顾客友好相处之余还连带销售呢？

 

赶紧拿出小本本记下来

慢着！虽然小编已饱读诗书、满腹经纶

大笔一挥便写下这干货满满的文章

But！跟2018长沙美博会相比，小编还差太多

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避免顾客“只试不买”的五大原则

1、心态一定要好，不能表现出不耐烦的情绪或状态 

销售过程中，心态很重要。有时候，有经验的美容师很*一眼看出顾客是不是过来“蹭妆”。但即便真是过来蹭妆，也要以练习化妆手法的心态服务顾客。

 其实，许多顾客都有这样的心理，购物时如果一直很热情，很用心地与他聊天，她就会觉得如果不买就不好意思；但如果漫不经心或急功近利地想要成交，即使一直试用，她也会理所当然地离开。

2、尽量不要让顾客试用**过3件产品

一般顾客试用**过3个产品时，就会陷入不知道自己到底喜欢哪个的境地。大多数女性购物时迟迟不能下决定，就在于觉得这个也好，那个也好，选择太多了，干脆都不买算了。

3、抓住较有希望让顾客满意或较适合顾客的产品，集中推荐 

有些美导认为，顾客要试，我有什么办法呢？其实不是没有办法，在顾客试*二个产品的过程中，就要选着一款集中推荐。把顾客的注意力集中在试过的具体产品上。这样，顾客就不会再一味要求试其他的产品了。

这时你可以说：“其实我觉得你用这个更好，它适合你的肤质和需求。你的肌肤现在的问题主要体现在XXX，这个产品在我们店里对这个问题的解决效果是较好的。

4、如果顾客一定要试更多的产品，就拿贵的给她试 

有的顾客可能有更高的要求，因此美导可以主动拿价格更高的同类产品以供起做对比。一来如果销售成功，客单价就提高了；二来，顾客可能会回去考虑已经试用过的产品的性价比。

这时你可以说：“其实贵的产品并不一定是好的，每个人需求和肤质不一样，刚刚那款产品很适合你。”

5、尽量推荐同功效的产品给顾客试用 

 

顾客进店可能没有明确目标，就是想各类新产品都尝试一下，看到好的就考虑购买，但这样的成交概率其实很低。

美导要做的是，在推荐相同功效的不同款产品的过程中，深度挖掘其特定需求，其实很多时候“只试不买”的顾客并不是真的“不想买”，你没有说到他真正需求。

摸清了顾客的需求，用心服务，相信顾客一定会愉快买单。

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